Product Market Fit: что это такое и как его определить

Хотя термин “продукт маркет фит” часто используется среди начинающих предпринимателей, мало кто сможет дать четкий ответ на то, что это такое и как его определить. В статье, мы попытаемся раскрыть значение этого комплексного понятия и предложим альтернативный путь его поиска.

Что такое Product Market Fit

Марк Андриссен, сооснователь Andreessen Horowitz, первым публично заявил о product market fit и популяризировал это понятие. В своем блоге, он написал следующее объяснение:

«Вы всегда чувствуете, когда проект вне product market fit. Клиенты не понимают ценности продукта, сарафанное радио не работает, количество потребителей растет медленно, обзоры в прессе скучные и пресные, цикл продаж очень длинный, большинство сделок срываются.

И вы всегда чувствуете, когда достигли product market fit. Клиенты выстраиваются в очередь за продуктом, спрос растет быстрее, чем вы успеваете закупать сервера. Деньги клиентов наполняют ваши счета. Вы нанимаете продажников и специалистов технической поддержки, чтобы отвечать людям быстрей. Журналисты названивают вас, потому что услышали о перспективном проекте и хотят обсудить его успех. Вы получаете награды “Предприниматель года” , а венчурные инвесторы зовут вас на ужин»

Создавая свой проект, можно реализовать удивительную идею и разработать шикарный продукт, но люди попросту не поймут его сути или он будет им не нужен. Чтобы развить стартап и достичь успеха, нужно зайти на подходящий рынок с востребованным продуктом, который удовлетворяет потребности клиентов и решает их проблему.

Как найти свой product-market fit?

Самый верный способ — используйте метод проб и ошибок. Процесс поиска product market fit подразумевает под собой множество попыток, неудач, следующих попыток и следующих неудач. Пока вы не вникнете в каждый нюанс работы выбранного рынка, вряд ли получится идеально подогнать свой продукт под него.

И да, мы понимаем что вы ищите более внятное руководство, чем просто “пробуй, пробуй еще раз”. Чтобы создать в вашей голове приблизительный план дальнейших действий по поиску “продакт маркет фита”, мы проанализируем методологию Lean Startup:

Дэн Олсен (консультант Lean Startup и автор книги «Lean Product Playbook»), разработал «Пирамиду соответствия продукта рынку», чтобы помочь людям визуализировать процесс поиска заветного product market fit.Он включает в себя пять уровней, каждый из которых каждый из которых напрямую связан с уровнями выше и ниже:

1. целевой клиент;
2. недостаточно удовлетворенные потребности клиента;
3. ценностное предложение;
4. функционал решения;
5. взаимодействие с пользователем (UX).

Также, Олсен разработал методологию поэтапной работы с пирамидой — процесс бережливого производства, который пошагово направляет предпринимателей. Назвал он ее процессом бережливого производства.

Этапы процесса бережливого производства

Определите целевую аудиторию аудиторию

Прежде всего, определите свой рынок и опишите, кто ваш клиент. Если вы создаете продукт B2B для сверхспециализированной отрасли, в которой работают лишь несколько проектов — ваш целевой рынок очень узкий и состоит их конкретных компаний. Если вы B2C стартап, то нужно разработать подробный портрет целевого потребителя, уточнив его пол, возраст, место жительства, интересы и т.д.

Чтобы проверить, какая именно аудитория заинтересована в вашем продукте:

• проанализируйте органический трафик из поисковых систем. Посмотрите, какие люди сами находят сайт (вводят в поисковике интересующую их тему и переходят по вашей ссылке). Вытянуть такую статистику можно в Google Analytics, Яндекс Метрики или альтернативных им сервисам — Quantcast и SerpStat .
• создайте опрос пользователей в социальных сетях и тематических ресурсах. Чтобы правильно определить релевантную выборку респондентов и составить вопросы, лучше привлечь профессионального социолога или маркетолога.

Выясните актуальные потребности людей

Некоторые основатели настолько зациклены на своей идее, что пренебрегают проверкой и подтверждением востребованности в ней. Так, стартап рискует стать очередным в списке интересных, но бесполезных проектов.

Самый рабочий способ узнать проблемы и потребности человека — пообщаться с ним. Беседы один на один с целевыми клиентами дадут то, на что не способен ни один количественный опрос: реальное, глубокое психологическое понимание аудитории, ее мышления и ожиданий от вашего продукта.

Определите ценностное предложение проекта

Выделите один или несколько факторов, которые являются вашей изюминкой и сформируйте свое предложение. Четко определите предлагаемую вами услугу / товар, его преимущества и конечную выгоду от использования. Покажите клиенту свою ценность и тот факт, что вы поможете решить его проблему. При этом, вы можете не просто угодить ожиданиям потребителей, что уже хорошо, а предвосхитить их, дав немного больше чем нужно.

Чтобы сфокусироваться и сформулировать максимально целевое предложение, ответьте на следующие вопросы:

1. Кто ваша целевая аудитория?
2. Какая у них проблема?
3. Как ваш продукт поможет им преодолеть проблему?
4. Какие есть альтернативные решения (конкурента)?
5. Почему ваш товар / услуга лучше?

Создайте и протестируйте свой MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — это самая упрощенная версия вашего продукта, которая нужна для первичной реализации и тестирования на рынке. Создание MVP поможет не потерять много ресурсов, если во время релиза что-то пойдет не так и вы поймете, что идея не работает.

Подробней о том, как создать и проверить работоспособность демо-версии компании, читайте в статье Как создать прототип стартапа. ТОП 5 советов по запуску MVP

Как проверить совместимость продукта и рынка

Лучший способ проверить, достигли ли вы гармонии между рынком и продуктом — это итеративный подход. Речь о регулярных коррективах в продукте и повторном тестировании, снова и снова. На самом деле, постоянна работа над актуализацией и усовершенствованием проекта является неотъемлемой частью работы над стартапом. Компания Lean Startup ввела для этого процесса собственный термин Build-Measure-Learn (Разработай-Измерь-Вынеси урок). Вне рынка IT также популярен цикл PDCA (plan — do — check — act).

Разработай-Измерь-Вынеси урок

Несмотря на то, что MVP часто очень минималистичен, обратная связь от первой группы тестовых клиентов поможет узнать, что работает и нет, где есть пробелы и какой вектор развития взять в дальнейшем.

Основная идея кроется в том, чтобы предприниматель дорабатывал новый функционал своего MVP, проверял и анализировал работу обновлений и делал выводы из этого. Иногда, обратная связь с пользователями склоняет фаундера изменить свою идею или поменять выбранную нишу, чтобы вывести бизнес на новый уровень.

В наше время, новая компания — это спорт с высокой степенью риска, который основан на идее. Создание структурированных идей, которые реально видоизменить, а затем поиск интересных способов их тестирования — основной пласт работы начинающего фаундера.

Принцип “Разработай-Измерь-Вынеси урок” — это вечная исследовательская работа, которая морально уничтожать основателя. Стартапер должен быть готов не только показать свое творение всему миру до того, как оно будет закончено, но и оперативно менять свои задумки в зависимости от пользовательского фидбэка.Но, если все удачно сложится, получится реализовать действительно успешный, стабильный, приносящий доход бизнес и разработать товар, в котором люди будут нуждаться.

Как понять, что достиг product market fit

Если вы обновляете функционал продукта, анализируете обратную связь и продолжаете получать множество негативных отзывов — это говорит о том, что проект только на пути поиска product market fit. Но, когда отрицательная обратная связь практически “сойдет на нет”, а количество довольных клиентов растет “как на дрожжах” — это знак, что вы пришли к той самой точке и нашли идеальный для рынка продукт.

Не думайте, что сделав это, можно завершать работу по развитию своего бизнеса. Чтобы всегда поддерживать высокие показатели по продажам и получать только позитивные отзывы, важно постоянно мониторить происходящее в нише, подстраивать свое детище под видоизменяющиеся нужды потребителей и масштабировать его.

Инвестиционная компания Adventures Lab, активно ищет стартапы. Мы поможем инкубировать вашу идею, запустить бизнес и развить его по максимуму. Заявить о своем проекте можно, просто заполнив специальную форму на нашем сайте.