Питчинг инвесторам: 6 советов, чтоб презентация прошла на “отлично”
Питчинг перед инвестором. Наверное наиболее устрашающий этап для любого предпринимателя в развитии собственного проекта. С этим соглашаются и те, кто поднимает свой первый Ангельский раунд, и те, кто в поиске Серии А.
Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.
В зависимости от стадии, примерно на 45 минут вы ставите себя и свой бизнес в неудобное положение: вас будут пристально рассматривать со всех сторон и выстраивать оценку проекта. И именно эти 45 минут определят взлетит ли стартап или же останется в голове фаундера и канет в лету.
Поскольку на кону стоит настолько категоричный вопрос, не лишним будет уделить время на подготовку. Предлагаем вам список советов, которые помогут превратить ваш питч из школьного стендапа в краткую и емкую речь, за которую инвестор, как минимум, скажет спасибо.
1. Найдите правильного инвестора
Для многих фаундеров питч начинается с момента приветствия в офисе инвестора и старта 15-минутной презентации. Но как и в любых переговорах, правда в том, что успех определяется задолго до того, как вы войдете в дверь к инвестору. Исход на 90% предрешен в момент выбора инвестора.
Но почему так? Всё просто, это химия. Далеко не каждый инвестор будет заинтересован инвестировать в вашу компанию. Стартап может быть следующим единорогом, но если ваша бизнес-идея не откликается в личности инвестора — он не выпишет чек.
Так как же убедиться, что ваш питч идет правильному инвестору?
Всё просто. Перед назначением встречи, а ещё лучше перед самым первым контактом с инвестором, проведите собственное расследование, де-факто дьюдил. Изучите всё, что сможете достать, о потенциальном инвесторе. Раскопайте историю успеха, связи, загруженность, даже темперамент.
Когда вы получите базовую информацию, — стройте прогнозы. Подумайте, насколько ваша идея “зайдёт” инвестору. А как вы относитесь к такому инвестору? В конце концов, будьте честны с собой, хотели бы вы видеть такого инвестора в списке своих партнеров?
2. Подготовьте свой питч-дек
Питч-дек — та самая презентация в условном PowerPoint.
Как только вы нашли правильного инвестора, настало время подготовки. Оптимальный объем презентации от 15 до 20 слайдов, которые отвечают на такие вопросы:
- Проблема, которую вы решаете
- Предлагаемое решение
- Все тонкости продукта
- Целевая аудитория
- Бизнес-стратегия
- Финансовая статистика или прогноз
- План “экзита” или выхода в операционный плюс
Важный момент: создание качественного питч-дека немного выходит за рамки процесса вставить всю информацию на слайд в PowerPoint. Стоит добавить очевидности и читабельности: цифры можно показывать инфографикой, важные моменты описывать не абзацами, а тезисно. Такая подача информации требует стратегического планирования, вдумчивого подбора слов и особенного дизайна.
Если всё сделать правильно, то такой питч-дек выступит отличным подспорьем к вашей презентации.
3. Расскажите вашу историю
Цель презентации воодушевить, вдохновить, зацепить, но никак не усыпить слушателя. Эту цель сложно достичь, когда презентация перегружена цифрами, статистическими данными, трендами и прогнозами. Вот почему важно иногда возвращаться от деталей к глобальным целям.
Подумайте о вашем пути. Какие проблемы натолкнули вас на мысль создать свой продукт? Какие успехи были перед этим? Какие неудачи определили путь вашей компании? И самое главное, на каком вы сейчас пути?
Будьте честны, расскажите эту информацию инвестору. Это не только вызовет интерес инвестора к личности фаундера, но и создаст некоторую логическую цепочку между вами и вашим продуктом.
4. Закрепите детали
Возможно, наиболее важные темы, которые вы можете затронуть в питч-деке: бизнес-модель продукта, текущая команда, а также планы на будущее. В конце концов, на рынке инвестиции нулевое доверие к большим красивым идеям. Идея без реализации ничего не стоит. Для успешной инвестиции должно быть понимание, что у продукта есть реалистичные планы на будущее и он жизнеспособен.
Цифры и данные должны быть доступно и кратко озвучены в вашем питче, а также визуально отображены в презентации. На них можно и нужно ссылаться во время дополнительных вопросов от инвестора, а также во всех дальнейших коммуникациях. Уверенное оперирование цифрами даст инвестору понимание, что эти цифры не вымысел.
Чем более просто, прозрачно и доступно вы сможете презентовать данные, тем больше уверенности будет у инвестора в решении стать партнером вашего бизнеса и финансировать его.
5. Дайте конкретику по требуемым инвестициям
Колебания и неуверенность, когда пора говорить о деньгах — это одна из ключевых ошибок, которую часто делают основатели. Без сомнения, просить определенную сумму инвестиций рискованно, т.к. всегда есть шанс, что этих денег может не хватить.
Однако, ваш запрос должен быть конкретным, а вы не должны колебаться. Инвестор не только хочет знать наверняка, куда направляются его инвестиции, но ему также важно понимать, что вы продумали ответственно подошли к вопросу и просчитали свои финансовые потребности.
Хоть такая детализация и не гарантирует закрытие раунда инвестирования, обычно она снимает дополнительные вопросы, а также повышает прозрачность в переговорах. А это уже, в свою очередь, повышает шансы на успешное закрытие сделки.
6. Подготовьтесь к вопросам
Последнее, но далеко не самое низкоприоритетное, подготовьтесь отвечать на вопросы. У инвестора всегда будут вопросы и уточнения, вне зависимости от безупречности вашего питча. Ваша подготовленность отвечать на такие вопросы, а также чистота ответов, сильно повышают доверие к вам как фаундеру, а также дают инвестору возможность очно обсудить с вами любые сомнения касательно проекта.
Для успешной подготовки к ответам на вопросы, во-первых, подумайте о вашей презентации. Есть ли там детали, которые помогут наверняка разобраться в жизнеспособности проекта? Есть ли в презентации что-то, что требует дополнительного разъяснения? Попробуйте разобраться во всех пробелах презентации и иметь в запасе ответ.
Посмотрите на ваш питч со стороны инвестора. Могут ли здесь возникнуть какие-нибудь сомнения касательно продукта или рынка? Понимают ли они вашу бизнес-модель? Будут ли вопросы о продукте? Составьте список наиболее вероятных на ваш взгляд вопросов и решите, как лучше всего ответить на них.
В итоге, питч перед инвестором — важный этап в жизненном цикле любого стартапа.
Умение делать это правильно — это основное отличие успешных компаний. Ключевым моментом является выбор правильного инвестора, а затем подготовка к презентации и непосредственно сам питч.
Cвободный перевод статьи Crunchbase.
А если вы думаете, где найти инвестора в проект из рискованной ниши, то вы попали по адресу. Кликайте по ссылкам ниже, будем на связи!
